Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – Formation certifiante
Mettre le conseil au cœur de la relation commerciale.
Quand le conseil devient un levier de vente
Dans un contexte où les clients sont de plus en plus informés et exigeants, vendre ne suffit plus : il est essentiel de conseiller. La formation « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » vous permet de transformer chaque échange commercial en une véritable relation de confiance. En développant une posture de conseil adaptée, vous apprendrez à mieux comprendre les besoins de vos clients, à proposer des solutions pertinentes et à créer une valeur durable. APTIVA vous propose une formation avec un formateur expert et dédié avec des contenus variés et clairs pour une meilleure compréhension. Une formation individualisé, adaptée à vos contraintes et à votre évolution.
Prenez la mesure de vos connaissances
Ce quiz vous permet d’évaluer vos connaissances et vos pratiques en matière de démarche conseil dans la vente.Il s’agit d’un point de départ pour mieux cibler vos axes de progression et tirer un maximum de valeur de la formation. Répondez spontanément, en vous appuyant sur votre expérience.
Intérêt de la formation
Dans un contexte commercial de plus en plus complexe et exigeant, intégrer une démarche conseil dans le processus de vente est devenu un véritable levier de performance. Cette formation permet de dépasser la logique de vente transactionnelle pour adopter une posture de conseiller, centrée sur la compréhension des besoins clients, la création de valeur et l’instauration d’une relation de confiance durable. Elle apporte les compétences clés pour structurer ses échanges, proposer des solutions pertinentes et accompagner le client tout au long de son parcours d’achat, renforçant ainsi l’efficacité commerciale et la différenciation professionnelle.
Financements
Ne laissez pas le budget freiner votre évolution professionnelle. De salarié à demandeur d'emploi, il existe une solution de financement pour chacun. Contactez nos conseillers pour transformer vos envies de formation en réalité grâce à un plan de financement sur mesure.
Public
Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant développer ou renforcer ses compétences en conseil et en techniques de vente. Accessible à différents niveaux d’expérience, cette formation vise à répondre aux besoins des apprenants souhaitant optimiser leur posture de conseil et leur performance commerciale.
Transformez chaque vente en véritable conseil
Formation commerciale à distance
Module 1 : Initier la relation commerciale
● Sur plateforme
○ Comprendre le contexte d’un premier rendez-vous client
○ Se présenter et présenter son entreprise (pitch)
○ Définir sa proposition de valeur globale
○ Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise
○ Quiz d’auto-positionnement : posture commerciale
● En visioconférence
○ Mises en situation : prise de contact et présentation face à un client
○ Débriefing du quiz d’auto-positionnement
○ Étude de cas : posture « vendeur produit » vs « conseil »
Module 2 – Comprendre son client et qualifier ses besoins
● Sur plateforme
○ Techniques de questionnement
○ Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN
○ Analyse du parcours client et de ses attentes
● En visioconférence
○ Simulation d’entretien de découverte
○ Débrief : compréhension du besoin et reformulation
○ Focus : repérer les signaux d’ouverture
Module 3 – Construire ensemble la solution
● Sur plateforme
○ Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée
○ Construire un argumentaire avec la méthode CAB
○ Traduire les besoins en solution concrète
○ Positionnement technico-commercial
● En visioconférence
○ Jeux de rôle : dialogue autour d’une offre
○ Retours croisés et ajustement de l’argumentaire
○ Atelier : rédaction d’un argumentaire personnalisé
Module 4 – Formaliser et présenter la solution
● Sur plateforme
○ Formaliser une proposition commerciale efficace
○ Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus
○ Utiliser les bons supports pour convaincre
● En visioconférence
○ Présentation orale de la solution
○ Feedback du formateur
○ Eléments de cadrage de la proposition : Prix, délais, contraintes de mise en place
Module 5 – Gérer la négociation et les objections
● Sur plateforme
○ Identifier les types d’objections
○ Techniques de traitement : écoute, réponse, validation
○ Préparation d’une négociation : marges, contreparties, leviers
● En visioconférence
○ Jeux de rôle : objections, négociation
○ Atelier : construction de scripts adaptés
Module 6 – Aider le client à convaincre les codécideurs
● Sur plateforme
○ Analyse du schéma de décision client
○ Argumentaires internes et livrables
○ Levier d’influence dans la vente complexe
● En visioconférence
○ Mise en situation : vendre à un client qui doit convaincre ses collègues
○ Travail sur les supports transmis au client
Module 7 – Fidéliser, faire recommander et détecter de nouveaux besoins
● Sur plateforme
○ Techniques de fidélisation et suivi post-vente
○ Mesure de satisfaction et traitement de l’insatisfaction
○ Demande de parrainage / Recommandation active
○ Vente additionnelle / Détection de besoins futurs
● En visioconférence
○ Scénarios de suivi client : entretiens post-vente, relance
○ Bilan de la formation et plan d’action personnalisé
○ Analyse finale des acquis
Evaluation
Public : Cette formation s’adresse à toutes personnes ayant des fonctions commerciales, qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
Prérequis : Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales. Ce prérequis sera validé au travers d’un dossier d’admission.
Disposer d’un ordinateur équipée d’une Webcam et avoir accès à réseau Internet haut débit pour les séances prévues à distance en Visio-conférence sur Zoom.
Objectifs :
Accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur et adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
● Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
● Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
● Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
● Présenter les solutions proposées au client/prospect
● Préparer et conduire les négociations commerciales
● Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée
● Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Durée : 21 heures.
Prix : 1500 euros.
Effectif : 1 personne
Financement : Personnel, CPF, France Travail ou OPCO pour les entreprises.
Délais d’accès : Démarrage sous 15 jours.
Méthodes mobilisées :
Cette formation se déroulera à distance.
Chaque séance combine théorie et pratique à travers des simulations, permettant aux participants de s’entraîner, de recevoir un débriefing personnalisé et de mesurer le retour sur investissement des actions mises en œuvre.
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27 % des heures de la formation avec un(e) formateur(trice).
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73 % de validation d’acquis sur notre plateforme pédagogique accessible pendant votre parcours.
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Modalités d’assistance technique : Pour les formations à distance, les logiciels ZOOM et TEAMS sont utilisés. Le stagiaire bénéficie d’un accompagnement continu assuré par son formateur et le référent pédagogique. Il a également la possibilité de demander un soutien technique en envoyant un email à l’adresse : accompagnement@aptiva-formations.fr
Modalités d’enseignement : Des supports de cours et des exercices corrigés sont disponibles pour le stagiaire sur la plateforme e-learning 360 learning, accessible à tout moment. Le suivi de progression s’effectue via des travaux pratiques à réaliser sur ordinateur, incluant des activités sur la plateforme e-learning ou des exercices complémentaires. Ces travaux prennent la forme de quiz, tests ou mises en situation professionnelle et doivent être complétés tout au long du parcours de formation.
Modalités d’évaluation : Validation des compétences sur la plateforme et validation avec le formateur pendant le parcours de formation.
Passage de la certification à la fin du parcours. La formation prépare à la certification détenue par MANITUDE intitulée Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente enregistrée le 30-04-2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
- Modalités d’évaluation :
E1 – Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu’à la conclusion.
E2 – Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
Modalité de présence : Feuille d’émargement.
Accessibilité : Référent Handi – Formation : ATOUT-CAP, Amandine PILLOT, société spécialisée dans le domaine du Handicap. Adresse mail : contact@aptiva-formations.fr
COMMERCE
Présentation de la certification
La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux professionnels exerçant des fonctions commerciales souhaitant développer une approche orientée conseil. Elle vise à renforcer les compétences nécessaires pour accompagner efficacement le client dans son acte d’achat, au-delà de la simple vente. En réponse à la complexité croissante du processus commercial, cette certification permet d’adopter une posture de conseiller afin d’améliorer la performance et la qualité de la relation client.
Les débouchés
Commercial / Commerciale
Conseiller(ère) de vente
Chargé(e) de clientèle
Attaché(e) commercial(e)
Conseiller(ère) commercial(e)
Technico-commercial(e)
Responsable de portefeuille clients
Business developer
Ingénieur commercial
Conseiller(ère) clientèle particuliers ou professionnels
Consultant(e) en relation client
Responsable commercial(e) (après évolution)
Chef(fe) des ventes (selon expérience)
des bénéficiaires
réussissent leur certification**
des bénéficiaires
estiment que les techniques pédagogiques employées pendant la formation facilitent l'apprentissage**
des bénéficiaires
trouvent que les formateurs savent transmettre leurs connaissances et exploiter les connaissances des participants*
des bénéficiaires
pensent que le contenu de la formation est en adéquation avec les objectifs définis avant la formation**
associer deux compétences
L’utilité d’une formation sur le conseil dans la vente
La formation proposé par APTIVA répond aux nouvelles attentes des clients, qui recherchent un accompagnement personnalisé plutôt qu’une simple démarche commerciale. En développant une posture de conseil, les professionnels apprennent à mieux comprendre les besoins clients et à proposer des solutions adaptées, renforçant ainsi la relation client et la performance commerciale.
Intégrer une démarche conseil dans le processus de vente permet de se différencier sur un marché concurrentiel, d’améliorer la fidélisation et d’optimiser les résultats commerciaux. Cette formation professionnelle en vente conseil constitue également un atout majeur pour l’employabilité et l’évolution de carrière. Destiné a toutes personnes souhaitant découvrir et développer ses compétences dans le secteur, APTIVA vous accompagne dans un environnement de proximité.
*Pourcentage calculé en fonction des retours clients
*Chiffres actualisés tous les mois
*Date d’actualisation : 28 février 2026